Лидогенерация: руководство для начинающих

Около 61% маркетологов говорят, что генерирование лидов и трафика является их главной задачей. По мере появления новых маркетинговых каналов, становится все труднее привлекать новых клиентов и проводить успешные кампании по генерации лидов. Привлечение новых потенциальных клиентов может показаться сложным, но лидогенерация и ее эффективная стратегия могут помочь привлечь нужных клиентов и развить вашу компанию.

Самое сложное — выяснить, какие стратегии и тактики лучше всего подходят для вас. В этом руководстве для начинающих по лидогенерации мы рассмотрим основы лидогенерации, различные стратегии, которые вы можете протестировать, включая маркетинг в мессенджерах, а также советы о том, как максимально увеличить ваши усилия по генерации лидов.

Что такое лид?

Лид — это человек, который проявил интерес к вашим продуктам или услугам. Они предоставляют личную идентификационную информацию, которую ваши отделы маркетинга или продаж могут использовать для последующей работы с ними.

Когда люди упоминают потенциальных клиентов, они говорят либо о потенциальных клиентах, либо о квалифицированных лидах, но потенциальные клиенты и квалифицированные лиды — это разное.

• Потенциальные клиенты продвинулись дальше в процессе продаж и с большей вероятностью совершат покупку.
• Лидом может быть кто-то, кто проявляет интерес или присоединяется к вашему списку подписчиков, но может не иметь намерения покупать у вас.

Выявление различных типов потенциальных клиентов может помочь вам наладить лучшие связи с людьми — независимо от того, где они находятся в вашей воронке продаж. Вот несколько примеров распространенных этапов лидогенерации:

Квалифицированные маркетинговые лиды (MQL)

Квалифицированный маркетинговый лид — это тот, кто достаточно заинтересован в вашем предложении, чтобы предпринять какие-то действия, и демонстрирует общие покупательские качества. Например, тот, кто подписывается на рассылку новостей, еще не является квалифицированным лидом. Если этот человек подписывается на демонстрацию, значит, он квалифицирован. MQL, возможно, подписался на список рассылки в обмен на лид-магнит, например, вебинар или электронную книгу.

Квалифицированный лиды отдела продаж (SQL)

Квалифицированный лид по продажам — это человек, который проявляет интерес к тому, чтобы стать платежеспособным клиентом. Возможно, SQLs обратились в чат с вопросом о вашем продукте или услуге или заполнили контактную форму на вашем веб-сайте.

Квалифицированный лид беседы (CQL)

Лид в беседе — это тот, кто выражает намерение купить во время беседы один на один через бота или сотрудника вашей компании.

Квалифицированный лид по продукту (PQL)

Квалифицированные клиенты — это люди, которые используют ваши продукты и проявляют интерес к их покупке.

Что такое лидогенерация?

Лидогенерация — это процесс, который привлекает потенциальных клиентов и преобразует их интерес к продуктам или услугам вашего бизнеса в потенциальную продажу. Хорошая стратегия лидогенерации предоставляет всей вашей маркетинговой команде повторяемый и измеримый способ привлечь больше клиентов и построить личные долгосрочные отношения. Примеры успешной тактики лидогенерации включают сообщения в блогах, чат-боты, купоны, вебинары и живые мероприятия.

Лидогенерация использует цифровые каналы, такие как социальные сети и контент-маркетинг, чтобы превратить людей в квалифицированных потенциальных клиентов. Маркетологи адаптируют каждую кампанию к своим идеальным клиентам, их продуктам или услугам и многому другому. Если вы специалист по маркетингу B2C или B2B, вы можете выбрать один из различных инструментов генерации лидов, которые помогут вам создавать успешные кампании цифрового маркетинга.

Процесс лидогенерации

Теперь, когда вы лучше понимаете, как работают лидогенерация и чат-маркетинг, давайте пройдем через пятиэтапный процесс лидогенерации. Во-первых, вам нужно научиться создавать бота для обмена сообщениями.

• Шаг 1: Посетитель находит ваш бизнес через ваш веб-сайт, профиль в социальных сетях, сообщение в блоге, Facebook Live или бесплатную кампанию. Они нажимают на призыв к действию (CTA), который побуждает посетителей сайта подписаться на ваш мессенджер, SMS или список адресов электронной почты — обычно в обмен на предложение.
• Шаг 2. Ваш бот определяет, является ли посетитель квалифицированным лидом, задав ряд вопросов.
• Шаг 3: Квалифицированные лиды вступают в вашу кампанию по продвижению, чтобы стать платежеспособными клиентами. Здесь вы можете предоставлять предложения и ценные обновления контента, чтобы поддерживать их.
• Шаг 4. Затем вы можете отслеживать высококачественные лиды на основе их взаимодействия с вашей компанией с помощью оценки лидов.
• Шаг 5: Как только они превысят определенный показатель лидов, вы можете отправлять персонализированные предложения или рекомендации или передавать их в отдел продаж для заключения сделки.

Вкратце: посетитель подписывается на вашего бота-мессенджера, вы получаете его адрес электронной почты и / или номер телефона. Они становятся зацепкой. Затем вы воспитываете их до тех пор, пока они не будут готовы к продаже или ближе к покупке.

Основы маркетинга лидогенерации

Маркетинг лидогенерации — это не только отличный процесс: речь идет о привлечении трафика по разным каналам для сбора потенциальных клиентов. Ваш источник потенциальных клиентов зависит от вас. Определите, какие каналы используют ваши идеальные клиенты, затем настройте свои учетные записи на этих платформах, чтобы начать общение.

На следующей диаграмме показан поток, который маркетологи используют для создания потенциальных клиентов для своего бизнеса.

Когда дело доходит до поиска вашей целевой аудитории, у вас есть множество каналов на выбор:

Прямые трансляции

Платформы для прямых трансляций, такие как Facebook Live — отличное место для привлечения потенциальных клиентов. Обычно вы планируете живое мероприятие, на котором помогаете посетителям решить возникшую у них проблему. Например, вы можете рассказать им о продукте, предложить учебное пособие или даже предоставить слово для вопросов. Ключевым моментом здесь является предложение чего-то бесплатного, например, купона, бесплатной пробной версии или обновления контента, чтобы стимулировать регистрацию и начать генерировать потенциальных клиентов.

СМС

SMS упрощает общение с людьми по их телефонам, а поскольку потенциальные клиенты должны давать вам разрешение на отправку текстовых сообщений, они с большей вероятностью отреагируют на отправляемые вами сообщения. Текстовые сообщения короткие и емкие, поэтому убедитесь, что ваши CTA являются убедительными и что вы отправляете людей на другой канал, например Messenger, или на свой веб-сайт.

Электронная почта

Самое лучшее в маркетинге по электронной почте — это то, что вы можете отправлять клиентам более длинный, повторяющийся контент, например, информационные бюллетени или важные обновления. Это также отличное место для размещения креативных высококачественных изображений. Электронная почта помогает завершить вашу многоканальную маркетинговую стратегию, отлично подходит для перенацеливания предыдущих клиентов и может увеличить ваши усилия по генерации лидов, если все сделано правильно.

Платный трафик

Платная реклама может помочь вам быстро привлечь потенциальных клиентов. Вы можете размещать рекламу для своего бизнеса на таких платформах, как Google Ads, Facebook Ads, Instagram* и даже Pinterest, если именно там ваша целевая аудитория любит потреблять контент. Чтобы повысить коэффициент конверсий, обязательно отправляйте их своему боту, используя ссылку Messenger, чтобы создать возможности для конверсий.

Вы также можете запускать рекламные объявления с переходом в мессенджер через платформу чат-маркетинга, чтобы побудить людей к действию. Если вам интересно, каков коэффициент конверсии для вашего бизнеса, это процент пользователей, которые выполняют желаемое действие на вашем сайте. Для лидогенерирующих компаний это может включать в себя ввод пользователем своей контактной информации, чтобы ваша команда продаж могла связаться с ними.

Платформы социальных сетей

Каналы социальных сетей могут быть эффективным генератором лидов для вашего бизнеса — и они доступны по цене. Вы можете быстро наладить более тесные связи со своей целевой аудиторией, разместив видео или изображения и начав общение. Вы также можете использовать функцию прокрутки вверх в Instagram*, чтобы привлекать людей к вашему боту, и Facebook Messenger, чтобы общаться с людьми один на один — возможности безграничны. 

Контент-маркетинг

Контент-маркетинг — отличный способ увеличить ваши усилия по входящему маркетингу и конвертировать потенциальных клиентов на веб-сайте. Вы можете создать полезную, актуальную и бесплатную информацию на веб-сайте вашей компании, которую люди могут прочитать на досуге. Вы можете включить призыв к действию в любом месте блога, от плавающей панели до перехода на страницу или слайд-шоу. Если людям нравится ваш контент, они, скорее всего, нажмут на ваши CTA и войдут в вашего бота Messenger.

Из уст в уста

Рекомендации из уст в уста — это тактика лидогенерации, которая может легко помочь вам распространить информацию о вашем бизнесе. Вы можете предложить недавним клиентам или клиентам стимул, например, скидку «пригласи друга» или бесплатные товары через кампании по раздаче подарков в социальных сетях, чтобы продвигать их для вас.

Как квалифицировать потенциальных клиентов

Допустим, вы хотите купить новую пару обуви онлайн. Если продавец агрессивно и громко заговорит с вами в ту же секунду, как вы войдете в магазин, скорее всего, вы уйдете оттуда чертовски быстро.

Теперь представьте, что тот же самый продавец дает вам время освоиться, выделяет время, чтобы узнать вас и ваши предпочтения в обуви, а также то, что вы действительно ищете. Он может спросить ваш любимый цвет, какой стиль обуви вам нравится, зачем она вам нужна, а затем дать рекомендацию, основанную на всех ваших взаимодействиях.

Самая эффективная тактика лидогенерации не навязывает клиентам жесткий подход к продажам. Вместо этого разумной стратегией является сбор информации путем укрепления доверия с помощью полезных советов и рекомендаций, когда это уместно. На этом этапе вы будете лучше подготовлены к тому, чтобы превратить посетителей в лида по продажам или того, кто готов покупать.

Стратегии лидогенерации

Тактика лидогенерации — это не универсальный подход. То, что привлекает потенциальных клиентов для одного продавца электронной коммерции, может не сработать для агентства или местного владельца бизнеса. Цель та же — идти туда, где находятся ваши потенциальные клиенты, но есть много дорог, по которым вы можете пройти, чтобы добраться туда.

Вот несколько стратегий лидогенерации, которые вы можете попробовать уже сегодня.

Лидогенерация на Facebook

Facebook, насчитывающий более 2,5 миллиардов активных пользователей в месяц, является фантастическим каналом для лидогенерации. От расширения списков подписчиков до регистрации, предварительных заказов, подписки по электронной почте и многого другого, Facebook предлагает множество различных возможностей для охвата и установления контактов с целевой аудиторией с помощью объявлений Facebook и объявлений с переходом в Messenger. Вы также можете начать общение с посетителями бизнес-страницы с помощью CTA, который органично объединяет людей в чат в мессенджере.

Лидогенерация в Instagram*

Почти 80% аккаунтов в Instagram — с более чем 500 миллионами активных пользователей в месяц по всему миру — следят за бизнесом на платформе. В принципе, если вы не используете Instagram* для генерации лидов, вы можете что-то упустить. С помощью Instagram* вы можете демонстрировать истории, размещать высококачественные изображения, продавать товары в своих постах и даже направлять трафик обратно на ваш сайт или бота в мессенджере в вашей. Вы также можете отправлять заинтересованных людей на целевую страницу прямо из своей истории (как только ваш аккаунт наберет 10 000 подписчиков) с помощью функции «прокрутки вверх» в Instagram*.

Генерация лидов в поисковых системах (SEO)

Поисковая оптимизация (SEO) — это эффективная стратегия генерации потенциальных клиентов для поиска лидов. Люди могут найти вашу страницу в Google или Яндекс при поиске по определенному запросу, зайти на ваш сайт и предпринять действие — будь то покупка товаров или загрузка полезного ресурса.

Лидогенерация PPC

Реклама с оплатой за клик (PPC) может способствовать достижению ваших целей в области лидогенерации и входящего маркетинга. Это может включать платную рекламу на таких платформах, как Google Ads, Facebook, Instagram* или LinkedIn. Он опирается на грамотный таргетинг на аудиторию, бюджет и следование лучшим рекламным практикам, чтобы помочь получить клики от такого типа кампании по генерации лидов.

Лидогенерация от бизнеса к бизнесу (B2B)

Лидогенерация от бизнеса к бизнесу (B2B) часто требует иного подхода, чем лидогенерация от бизнеса к клиенту (B2C). Маркетологи обычно собирают больше информации от потенциального клиента, включая имя, адрес электронной почты, название компании, должность и размер организации — все, что может помочь совершить продажу. Лиды обычно развиваются с помощью автоматизации маркетинга, прежде чем получить квалификацию для продаж. Цель B2B lead gen — создать постоянный поток высококачественных лидов для вашего бизнеса.

Советы по генерации лидов

Научиться выстраивать воронку продаж и заполнять ее квалифицированными потенциальными клиентами — задача не из легких. В зависимости от того, сколько времени требуется для того, чтобы кого-то конвертировать, клиенты могут месяцами задерживаться, прежде чем что-либо купить или предпринять какие-либо реальные действия. Вот четыре совета, которые вы можете использовать, чтобы ускорить захват потенциальных клиентов в вашей следующей кампании:

Исследуйте свою целевую аудиторию

Знание вашей аудитории имеет решающее значение для создания хорошей программы лидогенерации. Выясните, где тусуется ваша целевая аудитория, какие типы контента они читают и какие каналы коммуникации они предпочитают. Эти знания помогут вам создавать эффективные идеи для лидогенерации и добиваться лучших результатов в ваших кампаниях.

Тестируйте новые каналы

Начните с того, что сосредоточьтесь на одном или двух каналах, которые, по вашему мнению, будут эффективными на основе ваших исследований, будь то Facebook, SMS, электронная почта, Instagram*, SEO. И не бойтесь пробовать новые каналы, такие как Messenger или прямая трансляция. В любом случае, проверьте, какие каналы обеспечивают высококачественные лиды, и сосредоточьтесь на них.

Используйте программное обеспечение для генерации лидов

В большинстве каналов есть множество инструментов для генерации лидов, которые вы можете использовать для привлечения, развития и квалификации потенциальных клиентов. Хороший инструмент упростит общение с вашей аудиторией по нескольким каналам, таким как SMS, Messenger и электронная почта. Например, вы можете настроить чат-бота для привлечения потенциальных клиентов с вашего сайта и мессенджера. Есть несколько замечательных примеров чат-ботов из разных отраслей’ которые демонстрируют способность повышать показатели конверсии с помощью маркетинга в мессенджерах. Затем создайте автоматические кампании, которые привлекают клиентов с помощью текстовых и других каналов для построения отношений.

Создавайте лид-магниты для каждого этапа пути клиента

Лидомагниты — это то, как маркетологи собирают информацию от потенциальных клиентов, улучшают захват потенциальных клиентов и вовлекают людей в процесс продаж. Но вы не можете просто предлагать любой старый контент бесплатно. Стремитесь создать ценный, высококачественный контент, такой как технический документ или электронная книга, который поможет вашей целевой аудитории решить их самые большие проблемы. Очень важно собирать такую информацию, как номера телефонов, адреса электронной почты и личные предпочтения, с помощью формы для сбора лидов, чтобы создавать релевантные и персонализированные кампании цифрового маркетинга.

Сосредоточьтесь на воспитании потенциальных клиентов в условиях жесткой рекламной кампании

Кампании с высокой конверсией потенциальных клиентов со временем выстраивают отношения с клиентами или заказчиками. Цель состоит в том, чтобы привлечь долгосрочных клиентов. Один из ключевых способов добиться этого — отвечать на вопросы и общаться с ними в режиме реального времени с помощью инструментов автоматизации маркетинга или чата.

Два эффективных способа привлечения потенциальных клиентов — это контент-маркетинг и чат-маркетинг. С помощью контент-маркетинга вы можете создавать образовательные и информационные сообщения в блогах и статьи для потенциальных клиентов, которые могут быть им полезны. Это помогает со временем завоевать доверие посетителей сайта. Если им нравится ваш контент, они могут подписаться на ваши списки подписчиков. Здесь вы можете использовать чат-маркетинг, чтобы установить с ними связь, пока они не станут лидами продаж.

Используйте социальные сети для генерации лидов

Одна из самых эффективных идей лидогенерации — использовать социальные сети для установления контакта с вашей целевой аудиторией. Каждая стратегия входящего маркетинга будет включать в себя какой-либо канал в социальных сетях, такой как Facebook, Instagram* или Twitter. Ваша цель — найти лучшие каналы, подходящие для вашей аудитории, и начать с ними общаться.

Часто задаваемые вопросы о лидогенерации

Что такое процесс лидогенерации?

Лидогенерация — это процесс привлечения потенциальных клиентов в CRM или маркетинговое программное обеспечение и поддержка их на протяжении всего процесса покупки. Цель состоит в том, чтобы привлечь их с помощью ваших продуктов или услуг и превратить их в платежеспособных клиентов.

Лидогенерация — это продажи или маркетинг?

Лидогенерация является частью как продаж, так и маркетинга. Маркетинговая лидогенерация — это процесс привлечения потенциальных клиентов и превращения их в маркетинговых квалифицированных потенциальных клиентов (MQL) с использованием автоматизации. Генерация лидов в продажах означает превращение MQL в потенциальных клиентов, отвечающих требованиям к продажам (SQLL).

Работают ли сервисы лидогенерации?

Службы лидогенерации работают, если выбрана правильная программа для вашего бизнеса. Чтобы лидогенерация работала хорошо, вам необходимо иметь правильную стратегию и инструменты для получения хорошей отдачи от инвестиций. Также важно убедиться, что сервис или программа не покупают лиды.

Почему лидогенерация важна?

Если вы пытаетесь выяснить, как привлечь трафик на свой сайт, лидогенерация сделает это, что также может привести к увеличению конверсий и продаж. Если у вас есть эффективный процесс генерации лидов, это может помочь быстрее найти подходящих клиентов для вашего бизнеса.

Чтобы настроить качественную лидогенерацию через мессенджер-маркетинг, заполните нашу форму на сайте или пишите и оставляйте заявку на нашем канале в Телеграм.

Оригинал статьи опубликован на сайте ManyChat на английском языке. Мы перевели и адаптировали ее для вас:)

*Instagram — запрещенная в РФ организация